如何使用 CRM 提高 B2B 电子邮件营销的投资回报率

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如果您是 B2B 企业，营销过程虽然利润丰厚，但也充满复杂性。首先，您必须非常准确地识别您的受众。此外，与 B2C 公司的潜在受众相比，这个目标市场可能往往是一个狭窄的部分。另一个挑战是，商业读者往往要兼顾太多事情；结果：B2B 电子邮件的打开率一直较低。

在众多可以用于 B2B 营销的分销渠道中，电子邮件仍然是一个不错的潜在客户生成工具。根据第11届年度内容营销调查，87% 的 B2B 营销人员更喜欢使用电子邮件进行有机内容营销，仅次于社交媒体平台。

内容营销调查图片来源


为什么不呢？作为 B2B 业务，电子邮件是关键要素，也是接触目标受众的最简单方法。

但是，由于普通办公室职员一天要查看大量的电子邮件，因此您的电子邮件的作用不只是标记您的存在。多米尼加共和国 手机号码列表 它们实际上需要与您的潜在客户开始对话并进行转化。那么，您可以做些什么来确保您的 B2B 电子邮件物有所值并提高您的投资回报率呢？


利用 CRM 管理 B2B 电子邮件的 4 种方法
某些因素使 B2B 电子邮件营销与 B2C 策略截然不同。但也存在一些共同点。无论如何，只有明确界定您的B2B 营销策略，您才能立于不败之地。考虑到这是一个独特的游戏，我们在下面列出了您必须留意的某些关键功能，以确保您不会盲目操作。我们还为您提供了一些提示，告诉您如何依靠 CRM 来确保实现这些 B2B 电子邮件营销目标。

#1. 识别销售漏斗中的阶段
考虑一下作为 B2B 企业，您要面向的典型受众群体进行营销。商业环境中的普通订户或潜在客户需要大量说服才能购买您的品牌并长期坚持下去。因此，您需要与电子邮件营销相结合的说服策略与您在 B2C 或其他场景中使用的任何策略都截然不同。

本质上，您的品牌宣传和其他内容分发必须通过更长的电子邮件系列延长一段时间，以适应这些较长的购买周期。除其他事项外，您需要确定精确的事件触发器，并针对成功的潜在客户培养进行调整。在每一步中，您的电子邮件营销活动都必须利用您的 CRM 并与订阅者所处的销售阶段同步。

您的 CRM 平台可以帮助您准确地跟踪他们与您的公司互动的记录以及根据他们的独特需求、购买历史等适用于每个联系人的触发因素。因此，请确保您为每个客户保留一个数据（人口统计和活动）模型并跟踪他们的购买旅程。

#2.买家角色映射
众所周知，买家角色代表了潜在买家或目标市场的一部分，包括他们的独特特征、标准以及他们所关心的问题和需求的摘要，这些将有效地引导他们关注您的业务或品牌。现在，在拥挤的供应商市场中，B2B 买家角色比以往任何时候都更成为营销人员工具包中不可或缺的一部分。除了年龄、需求和目标等常见数据点外，B2B 电子邮件营销人员还需要跟踪潜在客户现有的、首选的供应商以及任何可能导致他们转向您的品牌的痛点。最重要的是，作为 B2B 营销人员，您必须评估订阅者的决策能力。这些见解对于防止您浪费资源试图向错误的人做广告和销售至关重要。买家角色最好基于实时记录的客户数据进行汇编。如上一点所强调的，您的 CRM 是这些数据点的宝贵库，应该可以帮助您毫不费力地塑造买家角色。


除了在 CRM 中跟踪行为趋势外，您还需要持续更新 Web 注册表单和退出调查，以准确记录客户数据。这些数据集可以指导您的电子邮件营销活动，包括入职培训和整体自动化工作，以确保您瞄准最高质量的潜在客户。确保您的 CRM 拥有基于买家角色的整齐细分的订阅者列表，并带有适当的标签。还有一件事需要注意：“负面角色”，以确保那些潜力太小的潜在客户不会在漏斗中得到进一步处理。

#3. 决定内容类型并个性化电子邮件
首先，您的 B2B 电子邮件营销需要与解决方案提供商的适当语气产生共鸣。您的第一封和每封电子邮件都必须给人留下正确的印象并实现期望以建立持久的关系。您可以设置精确定义的 B2B 电子邮件营销基准来指导您完成此过程。其中一些基准（例如转化率）可以根据单个客户或细分市场的行为模式（即买方角色）从您的 CRM 中提取。

这引出了电子邮件的实际内容。您的内容，更具体地说是 B2B 营销中的内容，需要完全有针对性。每封电子邮件的内容都需要根据您事先创建的买家角色来制定。内容还需要根据潜在客户的兴趣程度进行区分。通过个性化时间和其他沟通偏好，您的商业读者更有可能真正对您的品牌所说的内容感兴趣并采取所需的行动。 您可以通过 CRM 使用精简而简短的注册表单记录这些选择。

这些注册表单还可以帮助您将内容定位到决策单元 (DMU) 的不同人员/级别，决策单元是每个 B2B 目标受众的一部分。根据他们在 DMU 中的独特地位，每个读者都会对您的内容有独特的看法。因此，转化订阅者和提高电子邮件投资回报率的最简单方法之一是确保您的最佳电子邮件信息能够打动每个读者并解决独特的痛点。为此，您必须通过CRM 平台跟踪潜在客户的职位，然后在自定义字段中对类似的职位进行分组，以定位您的电子邮件活动。

您还必须注意，研究表明，B2B 订阅者更愿意接收以内容为中心的电子邮件，其中包含相关且引人入胜的信息，而不是单纯的促销信息。您还应该根据电子邮件读者的购买周期考虑他们感兴趣的不同类型的内容。举几个例子，您需要通过 CRM 自动化整合不同阶段的内容：
a. 趋势和 101 指南
b. 解决方案覆盖和比较，并辅以适当的评估
c. 带有案例研究的购买指南和基准演示

#4.及时但有限的跟进
通过 CRM 跟踪购买周期和买家旅程阶段可带来额外的优势：跟进。根据他们的点击率和他们迄今为止采取的行动，您可以向 B2B 潜在客户发送额外的跟进电子邮件。例如，如果他们订阅了视频频道或下载了行业白皮书或电子书，则表明他们显然对某个特定主题感兴趣。然后，您可以跟进并说服他们在漏斗上进行更高价值的交易。 这些跟进也可以通过其他媒介实现。Epsilon 数字战略和洞察副总裁 Jill LeMaire Redo 表示：“它是所有营销传播工具、渠道和功能的协调和集成，形成一个无缝程序，以最大限度地提高对消费者的影响，同时最大限度地降低成本。”换句话说，您必须通过 CRM 或全渠道营销上的多个渠道实施营销自动化。通过在 CRM 上记录客户的偏好，您可以通过可能的各种媒介更好地定位客户。